설득의 심리학 [로버트 치알디니]

 

 

사람의 마름을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

 

아주 단순한 물건을 사고 파는 거에도 사람의 심리적 법칙이 작용된다는 사실을

 

그리고 그 법칙을 잘 이용한다면 어떤 사업이든 성공할 수 있다는 사실!!

 

그 반대로 이 6가지 방법만 조심한다면 충동구매를 하지 않을 수 있다는

 

사실!! 을 알게된 책 '설득의 심리학' 이다.

 

 

 

 

 

 

 

설득의 심리학은 제목처럼 여느 자기개발서나 에세이집처럼 좀 지루하지 않을까하는 생각을 했다.

 

하지만 책의 맨 마지막 표지에 독자들의 한 줄 서평을 보는 순간 호기심이 생겨났다.

 

그중 어느 인터넷의 한 독자가 올린 서평중

 

"나만 알고 있을 수 있게 이책이 빨리 절판되었으면 좋겠다." 라는 글을 읽고

 

어떤 책이길래 이런 생각까지 들었을까....하는 궁금증이 가장 생겨났다.

 

 

 

 

 

 

 

 

책을 쓴 로버트 치알디니는 역시 심리학 연구를 하고 있느며

 

미국의 유명한 대학 교수라고 한다.

 

 

 

 

 

 

 

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

 

반대로 말해 꼬임수에 넘어가지 않는 6가지 방법 ㅎㅎㅎ

 

심리학적으로 풀어 놓은 책이라 지루할 줄 알았는데

 

실제사례가 많이 들어가 있어 재미 있게 읽을 수 있다.

 

 

 

 

 

 

6가지 법칙에는 어떠한 법칙이 있는지 살펴보면...

 

1. 상호서의 법칙

 

2. 일관성의 법칙

 

3. 사회적 증거의 법칙

 

 

 

 

 

4. 호감의 법칙

 

5. 권위의 법칙

 

6. 희귀성의 법칙

 

순서로 나열되어 있다.

 

 

 

 

 

 

 

그 첫번째로 상호성의 법칙

 

누군가의 부탁에 대해 승낙 여부의 결정에 영향을 미치는 법칙이다.

 

책에서 알려준 예로 쉽게 설명하자면

 

어느날 당신이 살고 있는 지역의 '가정화재 안전협회'에서 근무하는 한 여자로부터 전화가

 

걸려 왔다고 가정해 보자. 그녀는 당신에게 가정화재를 예방하는 안전 방법에 대해 관심이 있냐고 물으면서,

 

만일 원한다면 집을 방문하여 화재의 위혐에 대하서 무료 점검을 하고 가정용 소화기를 선물로 주겠다고 제안하였다.

 

당신은 물론 이 제안을 받아들였고 며칠 후 그 협회의 검사원이 방문하여 당신 집의 화재 가능성에 대한 안전 점검을

 

실시하고서는 가정용 소화기를 당신에게 선물하였다. 검사를 마치고 떠나기 전에, 그 검사원은 검사 결과를 종합적으로

 

설명해 주고는 가정화재에 대한 완벽한 예방을 하기 위해서는 가정화재 예방 시스템을 설치하는 것도 한번 고려해 보라고

 

권고하였다. 이 과정에서 호의를 받았기 때문애 미안한 마음에 화재기를 설치한다면 당신은

 

완변히 설득당한 것이라고 보면된다. 순수한 호의는 다음에 기회가 되면 되돌려주면된다.

 

불로소득을 취사려고 선물이라는 미끼를 사용한다고 판명되면 당신도 역으로 그로부터 불로소득을 취하려고

 

시도해야 한다.  상호성의 범칙은 상대방이 행한 대로 갚아 주라는 것임을 기억하는가?

 

당신이 해야 할 일은 화재 검사원이 미끼로 제공하고 있는 것들을 모두 받아들이며 공손하게 그의 호의에 감사한 후

 

그에게 나가는 문을 가르쳐 주는 것이다.  불로소득을 취하려는 자는 불로소득으로 갚아 줘야하는 것이다.

 

 

 

 

 

2. 일관성의 법칙

 

사람들은 자신이 과거에 했던 발언이나 행동과 일치된 모습을 보이려는 속성이 있다.

 

일관성이야말로 논리, 이성, 안전성, 그리고 정직성의 핵심으로 인정받고 있다.

 

불일치는 일반적으로 바람직하지 못한 성격으로 간주된다. 변덕쟁이, 산만한 사람, 우유부단한 사람,

 

혹은 의지가 약한 사람으로 여겨지기도 한다.

 

심리적 일관성은 우리 사회에서 높은 가치를 부여 받고 있다.

 

그러나 대부분의 경우에 일관성이 긍정적인 결과를 가져온다는 바로 그 믿음 때문에

 

간혹 일관성 있게 행동하는 것이 주어진 상황에 적절하지 않을 때에도 우리는 아무런 생각없이

 

자동화된 일관성의 습관에 따라 행동하는 경향이 있다.

 

무언가 복잡한 선택을 해야할때 과거에 결정과 일치되게 생각하고 말하고 행동하게 된다.

 

우리가 무엇에 대하여 깊이 생각하는 것 자체가 힘들고 귀찮기 때문이 아니라,

 

심사숙고 끝에 얻어지는 결론을 두려워하기 때문이다.

 

내가 선택한 상품과서비스가 최고라고 믿고 싶어하기 때문이다.

 

 

 

 

 

3. 사회적 증거의 법칙

 

사람들의 95%는 모방자이며, 오직 5%만이 창조자이다. 사람들은 판매원들의

 

어떠한 판매 전략보다도 다른 사람들의 행동에 의해서 더 쉽게 설득 된다.

 

다른 사람들이 하는 대로 행동하는 것이 아마 더 바람직할 것이라고 믿는 경향은

 

여러모로 약용되고 있다.

 

요즘 가장 흔히 볼 수 있는 예로 맛집 블로그를 보면 알 수 있다.

 

어느 특정 지역 맛집을 검색할때 사람들로 하여금 입소문 난 곳을

 

검색해 보게 된다. 그것을 악용해 음식점 업주들은 전문 블로그들을

 

이용해 맛있다는 글을 올리고 사람들은 글이 많이 올라온 음식점의 글을 보고

 

음식점을 방문했다 낭폐를 보는 경우가 있다

 

 

 

 

 

 

4. 호감의 법칙

 

신체적 매력이 갖는 후광효과를 설득전문가들이 그들의 목적달성을 위하여

 

다양하게 사용하지 않을 리 없다. 우리가 신체적으로 매력적인 사람을 좋아할 뿐만 아니라,

 

그들의 요청을 쉽게 승낙한다는 사실을 이해한다면 왜 판매원 교육에서 몸치장에 대한 교육이 포함되어

 

있는지, 왜 옷가게의 판매원들은 모두 예쁜 아가씨들 뿐인지, 그리고 왜 사기꾼들은 모두 선남선녀의

 

얼굴을 하고 있는지를 역시 이해할 수 있을 것이다.

 

 

 

 

 

5. 권위의 법칙

 

사람들은 권위자들의 명령에 복종하여 그들이 시키는 어떠한 명령도 충실히 수행하려는 경향을 가지고 있다.

 

국가 권력을 수행하는 사람들이 선량한 시민들에게 미치는 엄청난 영향력에 대한 심각한 우려를 빚게 하고 있다.

 

예를들면 권위의 대표적 직함 의사가 나오는 커피광고

 

카페인이 들어 있지 않은 커피를 추천하면서 카페인의 위험에 대한 경고를 하고 있다면

 

카페인이 들어 있지 않은 커피 매출에 엄청난 영향을 줄 것이다.

 

 

 

 

 

 

6. 희귀성의 법칙

 

마지막 여섯번째 법칙 희귀성의 법칙은 제목에서와 같이 희귀성에서

 

느끼는 사람들의 반응은 뜨겁다.

 

예를 들어 똑같은 상품에 한정판매를 붙인다면 사람들의 관심은

 

배가 될것이다.

 

 

....

 

 

이처럼 설득의 심리학은 실제 생활에 효과가 있는 내용으로 현실에 있어서 효용성이 상당하다.

 

복잡 미묘한 현대사회에서 어떤 합리적인 선택이 적절할 것인가를 제시해주며

 

판매자의 입장에서도 설득하는 방법을 각종 사례를 들어 제시해준다.

 

어떤 문화적 충돌부터 사소한 인간관계에 이르기까지 설득을 하려면 어떤 생각을

 

가져야 하는지를 정확히 알려 줌으로써 설득의 심리학은

 

우리 삶에 있어 변하지 않는 원칙이나 법칙이다.